戸塚 不動産への質問受け付けます
Ｓ氏の元同僚が独立し、リフォームの仕事を手がけるようになりました。
そして現在では、Ｓ氏が中古住宅を仕入れ、それを元同僚がリフォームするといった連携プレーで、仕事を増やし続けています。
このように、人脈を生かせる地域に出店して信頼を得ることが、商売の下地を固め、経営を安定させることにつながるのです。
私の知り合いの不動産屋のＨ氏は、開業に際して地元の住宅地図を購入し、一軒一軒歩いてあいさつに回りました。
また、知人の家を訪ねた際には、隣家を紹介してもらうなど、積極的に営業活動を展開しました。
このことが効を奏し、開業当初からかなりの仕事を取ることができました。
独立開業をはたせば、たとえ規模は小さくでも一国一城の主です。
そのため、ついつい事務所にこもりがちになりますが、それではいけません。
積極的に街に出ていくべきです。
先に見たように、地元など人脈のある地域に店舗を構えれば、黙っていてもある程度の仕事を受けることができます。
しかし、せっかく独立して商売を始めるのですから、もっと負欲に営業してもよいでしょう。
街は情報の宝庫。
歩いて街を見てみよう街を観察しようある有名な経営コンサルタントは、「社長は穴熊であってはいけない」と強調します。
このコンサルタントによると、業績不振の会社の経営者は、決まって社内に閉じこもる穴熊だそうです。
社長は社内にいるほうが心地よいものです。
そのため、ついつい社内にデンと居座ってしまいがちです。
でも、これでは社内の変化には気づいても、外部の環境変化には鈍感になってしまいます。
このことが社長の判断を鈍らせ、やがて誤った方向へ会社を導いてしまうのです。
そのため、このコンサルタントは「社長は外に出て、お客さまのところに顔を出せ」と言います。
そこから自ずと会社の進むべき道が見え、業績不振の打開策が得られるというこのことは、不動産屋にも当てはまります。
事務所に閉じこもっていないで、積極的に街に出ていくことが大切です。
街に出るといっても、先に見たＡ氏のように、必ずしも一軒ずつ営業する必要はありません。
Ｈ氏のような営業活動は、実際にはなかなかできるものではないからです。
まず、とりあえず外に出て、街を観察して歩けばよいのです。
そこからなんらかの有益な情報は得られるものです。
私は、健康面も考慮して、定期的に外に出て街を歩いて観察しています。
すると、新しいアパートを見つけたり、空き地を発見することがあります。
そして、「このアパートの大家さんは、管理業務で困っていないだろうか」とか「この空き地の所有者は、土地の有効活用に興味を持っているだろうか」などと思いをめぐらせて、営業活動を展開します。
このことが、新規顧客の開拓に結びつくのです。
また、街に出ると地域の人と話す機会も増えます。
いくら頭の中で「地域密着でいこう」と思っていても、いつも事務所にこもっていたのでは仕方ありません。
外に出て、地域の人たちと接することで、はじめて親睦を深め、信頼を得ることができるのです。
不動産屋というと、雑然とした薄暗い事務所を連想する方も多いはずです。
事実、そのような事務所は少なくありません。
不動産屋の事務所には、スーパーマーケットやコンビニエンスストアのように、毎日大勢のお客さまが来店するわけではありません。
１日に数人の来店がある程度です。
そのため、少し気を抜くと事務所内は雑然とし、照明も暗くなりがちです。
でも、それではいけません。
不動産屋はサービス業です。
サービス業の事務所はさっぱりして明るくなくてはいけません。
Ｍが急激に成長したのは、ハンバーガーという商品が日本人に受けたしかし、急成長を可能にした要因はそれだけではありません。
実は、マクドナルドは明るさも売り物にしたのです。
赤と黄色の看板を掲げ、店内を明るくして、お客さまにアピからです。
それまで飲食店というと、町中にあるラーメン屋のように、汚くて暗いイメージがありました。
また、そのような店のほうが腕のよい職人がいるような錯覚さえありました。
これに対してマクドナルドは、従来のイメージを取り払うべく、努めて店を明るくしたのです。
このことが、お客さまに安心感を与え、気軽に店内に入ってもらうことにつながったのです。
不動産屋も同じです。
やはり事務所内をきちんと整理し、しかも明るくすべきです。
こうした細かな配慮が、お客さまの信頼を得ることにつながるのです。
また、事務所内には盲点があります。
それはトイレです。
トイレが汚い事務所は多いのですが、これもいけません。
来店されたお客さまと長時間にわたって話をすることがあります。
そのとき、もしお客さまが汚いトイレをお使いになったら、どうなるでしょうか。
お客さまに不快感を与えるとともに、信頼感もそこなわれてしまいます。
私の知っている小さな居酒屋はいつもお客さまでいっぱいです。
その店は狭く、造りも古いので、外から見たかぎりでは、お世辞にも立派な店とはいえません。
ところが、その店のトイレはいつもピカピカで、さわやかです。
安心して使えます。
トイレ自体は決して新しいものではありません。
床はタイル張りで、便器は古い和式です。
でも、床も便器も見事なまでに磨き上げられています。
この店の店主は言います。
「トイレを見れば、その店がわかる。
トイレの汚い店は、店主に緊張感がない証拠だ。
お客さまに喜んでいただこうという気持ちがないのだ。
そのような姿勢で、いくら店内を装飾しても、商売は繁盛しないと。
このことは不動産屋にもいえます。
いくら地域密着で営業しても、いざお客さまが来店されたら、店内は雑然として暗く、しかもトイレは汚いというのでは、とても信頼されません。
事務所やトイレは、つい見落とされがちですが、お客さまの信頼を得るには、常に気を配る必要があります。
商売を始めたからには、なんとしても経営を安定させたいものです。
そこで重視されるのが販売です。
一般の商売では、当然のことながら「販売」が最重要課題です。
「どうやって顧客を探すか」「どうやって商品を売るか」が重視されます。
この点は不動産屋も同じです。
しかし、意外に感じる方が多いと思いますが、不動産屋の場合は「販売」よりもむしろ「仕入」のほうが重要です。
要するに、よい物件を入手することが大切なのです。
業績のよい不動産屋は必ずといっていいほど、よい物件をたくさん仕入れています。
逆に、仕入が不十分な不動産屋は経営が不安定で、業績もあまりよくありません。
よい物件を仕入れることができれば、おのずと顧客はついてくるものです。
仕入れた物件が売れなくても、他の不動産屋が買い注文の顧客をつれてくることも多々あります。
ですから、不動産屋の営業では、「買い」の顧客を見つけるよりも、むしろ「売り」の受託を重視しよう『仕入』と「販売」・重要なのは「仕入」顧客を見つけることが大切です。
このことが経営を安定させるポイントです。
では、どうやって「売り」の顧客を探すのでしょうか。
残念ながら、「売り」の顧客を見つける秘策はありません。
特効薬のようなものは存在しません。
日頃の地道な活動こそが、「売り」の顧客を開拓するのです。
私の知り合いの不動産屋は、毎月近隣のマンションに、「求む売り物件」のチラシを配布しています。
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